Павло, розкажіть, на чому спеціалізується компанія «ГРАНД ІНСТРУМЕНТ»?
- На сьогоднішній день "ГРАНД ІНСТРУМЕНТ" - імпортер інструментів та обладнання у сегменті automotive. Основні торгові марки: TOPTUL - ручний інструмент; LAUNCH - підйомне та діагностичне обладнання; HUNTER - американські стенди регулювання кутів установки коліс, балансування, шиномонтаж та проточки гальмівних дисків; BRIGHT - шиномонтажне обладнання. Ну і супутні виробники обладнання, такого як гідравлічне обладнання TORIN, обладнання TRISCO, GIKRAFT. Є також власний бренд обладнання, яке ми безпосередньо й виробляємо - AIRKRAFT.
- Завжди цікаво дізнатися, як ваш бізнес розпочався і розвивався.
- Перша марка, якою ми починали займатися - ручний інструмент TOPTUL. Ми почали займатися нею з 2003 року, практично 16 років тому. Це і є вік нашого бізнесу. Весь цей час ми ексклюзивно представляємо TOPTUL в Україні. Це професійний інструмент високої якості виробництва Тайваню. Дуже багато ми його реалізували за весь цей час на території України, і багато хто знає - інструмент реально хороший.
- У інструменту TOPTUL є якісь особливості? Чи вся справа у співвідношенні ціна/якість?
- На сьогоднішній день серед того, що можна купити в нашій країні, це, мабуть, найбільш професійний інструмент за найадекватнішу ціну. Плюс до всього, при продажу професійного інструменту є одне основне правило, якого ми свято дотримуємося: для того, щоб клієнт був завжди задоволений, має бути все. Від набору - до тріскачки, будь-якої голівки та маленької бити. Все має продаватися окремо і все має бути в наявності. Тобто, у постачальника повинен бути дуже великий склад, сток. Спеціаліст, слюсар купує набір один раз. Але практично щотижня, а часом і щодня йому необхідно купити якийсь розхідник: біту, викрутку, ключ, головку, тріскачку...
- Щось ламається?
- Ламається рідко, частіше губиться, їде разом з машиною… Основні покупки - це розхідники. Тому дуже важливим є склад, щоб це було завжди, і люди не відчували невдоволення через те, що вони купили набір, а потім не можуть купити щось окремо.
- Як глибоко у TOPTUL розвинений напрямок спецінструменту?
- На сьогоднішній день - це наш коник, TOPTUL активно розвиває цей напрямок.
- Загалом, стартували ви з марки TOPTUL …
- Так. Решту марок ми робили шляхом підбору. Шукали виробників. Звичайно, не завжди виходило з першого разу отримати якісне обладнання, це був метод спроб і помилок. Але на сьогоднішній день ми пропонуємо тільки те, що дійсно затребуване ринком і надає потрібну якість.
- У яких марках ви зробили помилки?
- Я узагальню одним прикладом. Це моя суб'єктивна думка, але сьогодні в Китаї не виробляється жодної марки якісного стенду 3D "розвал-сходження". Ми привозили китайські стенди, зокрема і 3D - на практиці вони показали, що є дуже нестабільними.
- Отже, що у вас було вдалого після TOPTUL? LAUNCH?
- Зараз ми вже більше 10 років представляємо бренд LAUNCH - підйомне та діагностичне обладнання. Це 2 різних напрямки: двостійкові та чотиристійкові електрогідравлічні підйомники та мультимарочні сканери X-431 PRO. На сьогоднішній день нами продано за ці практично 11 років понад 10 000 штук на території України двостійкових підйомників. Це дані китайської сторони. Ми ніколи не робили таких підрахунків. Сьогодні і за нашими враженнями, і за відгуками клієнтів LAUNCH - це один з найкращих в Україні підйомників серед електрогідравліки за співвідношенням ціна/якість.
LAUNCH має багато представництв більш ніж 100 країнах світу, де продається ця продукція у величезній кількість. LAUNCH на місяць виробляє та продає понад 10 000 штук підйомників! Вони продаються США, у Німеччині вони мають підрозділи. Компанія веде агресивну політику.
Підйомники дійсно високої якості. Вони дуже багато інвестують у виробництво, розробляють власні конструкції та технології оптимізації виробництва. Ми це розуміємо, що підйомники на сьогоднішній день мають 60 місяців (5 років) гарантії, практично не мають заводського браку, отже немає рекламацій від клієнтів. Ну і термін служби підйомника, як ми вже бачимо з практики на власні очі - досягає 10 років. Ми виконуємо абсолютно всі сервісні операції щодо них і володіємо повним переліком запчастин. Тобто. підйомник запросто можна зробити "новим": 10 років він відпрацював, ми міняємо всі зношені частини аж до гідростанції, а з "залізом" корпусу та лап нічого не трапляється.
- Ви повністю контролювали десятирічний термін експлуатації? Робили регулярний сервіс? Тому що, якщо його регулярно не робити, підйомник у якомусь місці підведе.
- Розумієте, у нас дуже великий об'єм продажів, і ми фізично не можемо проконтролювати, щоб всі клієнти обов'язково робили сервісне обслуговування. Але ми зустрічаємо перші нами встановлені підйомники (там є серійний номер та рік виробництва), де замінюємо за зверненням клієнта троси, клапани, щось ще…
- За 10 років експлуатації в Україні "на знос" вже були якісь підйомники, "убиті в мотлох"?
- Ті, які ми зустрічаємо, все одно працюють і, як і раніше, заробляють для клієнтів гроші.
- Як багато ви ставите підйомників LAUNCH на авторизовані станції?
- Група підйомників з буквою W в артикулі. Це спеціальні підйомники з іншою конфігурацією лап, на яких можна обслуговувати ширший спектр автомобілів: від коротких до найдовших. І вони у сірому кольорі, а не у червоному, що відповідає сегменту дилерських станцій. Але продаються на авторизовані станції не тільки сірі, а й червоні, тому що сірі трохи дорожчі. Зараз із усіх продажів підйомників взагалі по Україні на авторизовані станції продається 20 відсотків. LAUNCH не виняток.
-На першу комплектацію СТО або на заміну?
-По-різному.
- Тобто. ви встановлюєте LAUNCH при першій комплектації авторизованої ("фірмової") СТО?
- Так. Причому цього року ми багато ставили LAUNCH на першу комплектацію, тому що вже всі розібралися, що рекомендації щодо підйомників на авторизовані станції зараз не обов'язкові до виконання. Це просто рекомендації. Тому люди рахують свої гроші і знають, що LAUNCH вже має історію. І вони готові ставити ці підйомники, тим більше, що він і виглядає на станції абсолютно презентабельно.
- З діагностичними приладами LAUNCH така ж ситуація? Або менш весела?
- Ми спеціалізуємося на їхньому найвдалішому продукті. У LAUNCH великий спектр, але найзатребуваніший їхній прилад - це Х-431 PRO. Це вже третє покоління цього мультимарочного сканера для легкового сегмента. Знову ж таки, на нашому ринку немає нічого кращого для мультибрендової діагностики за співвідношенням ціна/якість.
- Ну і ваш третій стовп - це Hunter.
- Так. З 2014 року ми маємо умови представництва, але під іншу нашу компанію Хантер Україна. Для того, щоб отримати такий ексклюзивний контракт, потрібно виконувати низку умов. Перше та основне – це повний склад продукції, асортимент якої формують самі американці. Друге – це авторизована сервісна служба для підтримки гарантії та післягарантійного обслуговування. І третє - це склад запчастин. Hunter абсолютно нічого не ремонтує, тобто не відновлює працездатність вузлів. Їхня заводська політика - лише блокова заміна. Все на блоковій схемі збирання, все можна відключити і поміняти, а також будь-яку деталь можна поміняти. Hunter практично 12 років офіційно продається в Україні через українських дистриб'юторів. Тому на ринку є дуже багато літніх верстатів, і вони вже потребують ремонту, заміни запчастин. І цю підтримку здійснюємо ми.
У світі цій фірмі скоро буде 70 років з моменту, коли її заснував американець Лі Хантер, прізвищем якого названо компанію. - Він починав зі станцій зарядки автомобільних батарей, потім додав балансувальний стенд, а потім - стенди регулювання кутів установки коліс усіх поколінь - найпростіші, CCD, 3D. Це сімейний бізнес, він досі належить якомусь родичу, а не проданий фонду або корпорації, вони не мають навіть акцій. Це досі належить одній людині.
- У чому Hunter піонер?
- В технологіях Hunter піонер, багато патентів: той же навантажувальний ролик Road Force Touch на балансувальних стендах запатентований і найближчим часом не з'явиться в жодного іншого виробника.
Система чотирикамерних стендів на стійці також є тільки у Hunter - запатентована технологія однієї камери для однієї задачі. Захоплення без центрування Quick Grip - теж поки що ні в кого не з'являться чогось подібного.
У них дуже багато передових розробок через те, що вони мають величезний інженерний відділ . Понад 70 інженерів щодня працюють на загальні дослідження, конкретні розробки та технології сервісної підтримки.
- За кількістю якісних, останніх і гучних розвалів 3D, що продаються (балансування і шиномонтажі - не революційна тема) Hunter - №1 у світі
- Не можу сказати про світ, можу сказати про 2 країни: Україну та США. На ринку Північної Америки за їхньою статистикою у них 90-95% ринку «розвал-сходження». І на українському ринку – він №1. Понад 70%.
- Це з урахуванням продажу всіх китайських "розвалів"?
- всі комп'ютерні стенди "розвал-сходження". "Лазер", і "промінчики" в облік не беремо. У нас взагалі по більшості позицій у "розвалі" – 70% ринку. Це той показник, якого ми прагнемо. Якщо понад 70% – це вже внутрішня конкуренція, що погано. Треба триматися на рівні близько 70%.
- Вам не хочеться 80?
- Розумієте, простіше не прагнути цього, бо це економічно недоцільно.
- Якщо LAUNCH - це середня ланка, то Hunter - це топ-марка. І ви примудряєтесь бути №1. Чому ваш прямий конкурент не зміг цього зробити?
- На сьогоднішній день умови роботи з Hunter, які ми маємо, дозволяють нам продаватися не тільки в топ-сегменті. Hunter має моделі практично на будь-який сегмент ринку. Причому, якщо ми беремо різні моделі і порівнюємо за вартістю (наприклад, є моделі за 12 і за 25 тисяч доларів, а між ними - і за 15, і за 17), то про жодну з них не можна сказати, що вона краща або гірша, погана чи хороша.
- Вона у своєму сегменті.
- Так. Всі моделі мають однакову точність вимірювань, однакову базу даних автомобілів (ми і там, і там знайдемо однаковий перелік автомобілів), всі вони мають однаковий термін гарантії в 3 роки, і всі зроблені на одному заводі в США. Hunter дуже пишається тим, що він виробляється лише у США – це справжня американська компанія. Але для кожної моделі є економічна доцільність її використання в якомусь сегменті ринку. Виробник замислює, припустимо, що ось ця бюджетна модель підходить, якщо: 1) у вас до 10 одиниць роботи на день; 2) клієнт не буває в ремзоні і не потрібно дотримуватися маркетингових умов, щоб він круто виглядав, моргав, посміхався, світився і продавав сам себе. Ви зробили ремонт ходової і вам потрібно віддати готову машину клієнту, якому потрібна не роздруківка, а щоб вона рівно їхала. Коли швидкість вимірювання роботи не така важлива, а треба випустити готовий автомобіль. А інша модель трохи швидше, трохи красивіше, дуже якісно працює з Mercedes, може підтримувати заводський інклінометр Mercedes. І вона трохи дорожча. У неї база даних 3 роки безкоштовно оновлюється, більш красива програма, сильніша підтримка механіка, а також фото- та відеопідказки.
А топ-версія, коли вона стоїть на крутій станції , де всі її бачать, має сама себе продавати, мати максимальну швидкість - понад 25 машинозаїздів за робочу зміну. Це вже за 25 000 доларів. І плюс – ОЕМ-сегмент, тобто. омологоване обладнання компаніями Mercedes, Volkswagen, BMW, інші. Hunter омологований всіма виробниками.
- Оk, у Hunter є ще й інші верстати. Напевно, опустимо шиномонтаж, хоча там також є якісь автоматизовані верстати, питання лише в ціні. Зупинимося на балансуванні. Я бачив у вас у шоурумі модне балансування з барабаном навантаження під максимальні за розміром колеса з мінімальним профілем.
З такими дорогами, як у нас, як ніде затребувані такі верстати з таким hi-tech під самі hi-tech колеса?
- Давайте це розглядати як бізнес. На сьогоднішній день послуга шиномонтажу є дуже низькоприбутковою. Усі власники автосервісів чи шинних центрів хочуть брати грошей більше. Але базова вартість обладнання (шиномонтажний та балансувальний верстати) китайського або ще якогось виробника - це 1500 доларів.
- За комплект? Взагалі ні про що...
- Так. І ось майбутній гуру шиномонтажу бере на якихось умовах вагончик, витрачає 1 500 доларів, плюс купує якийсь домкрат - і ось він уже робить послугу і бере за це 200 грн.
А ви будуєте величезний шинний центр, магазин, ставите там кімнату очікування з кавою апаратом – все робите, і ви можете брати за це 300 грн. Але ви робите ту ж саму послугу. Так, ви робите швидше, так, у вас не китайські верстати за 1500 доларів за комплект, а американські, німецькі або італійські, і коштують вони 10000 доларів - але ви все одно це людям дуже дорого не продасте: ви робите базову послугу: ви "розуваєте" і "взуєте" диск в "гуму" і усуваєте статичний і динамічний дисбаланс шляхом наклейки вантажів. Швидко ви це робите чи повільно... Хтось готовий за це переплатити, а хтось не готовий.
Але!!! Ще є найсучасніший американський верстат Hunter з функцією балансування з навантажувальним роликом, який робить 3 послуги замість однієї. Усе. Класно робить, за 6 секунд, з функцією Smart Weight, заощаджує вантажі, ховає їх за спиці… Але знову ж таки, все це дуже зручно для монтажника, але для клієнта це все по-друге, за це ви більше грошей із клієнта не візьмете. /span>
Друга функція - ролик навантаження створює тиск на колесо до 600 кг, імітуючи рух автомобіля під навантаженням. Цей верстат виявляє та усуває вібрацію, яка пов'язана не зі статичним або динамічним дисбалансом, а з неоднорідністю покришки (вона десь м'якша, а десь жорсткіша). Він знаходить це місце і пропонує усунути вібрацію або заміною диска або шини, або проворотом шини. І третя функція - це боротьба з бічним відведенням. Верстат це діагностує і бачить, куди і з яким зусиллям при певному положенні коліс буде вести машину, що дозволяє при можливості комбінувати колеса. Ось ці 3 функції. За це ви вже можете взяти з клієнта більше грошей, ніж за стандартну послугу.
- За умови, коли клієнт має проблему…
- Не тільки. Насамперед за умови, що постачальник цієї послуги її продаватиме кінцевому клієнту.
- А якщо людина каже: "У мене ніколи не було проблем, навіщо мені ці 3 послуги, якщо мені однієї вистачає?"
- Це ж звичайний бізнес. Колись людина не купувала собі і якихось мінімальних благ. Але ми до благ звикаємо. Колись у нас не було мобільних телефонів, не потрібно було для них power bank, тощо…
- Тобто. рано чи пізно продавець привчить людину до того, що це є, і вона почне купуватись.
- Так. Це перевірено.
- А враховуючи, що в нас в Україні все-таки починають з'являтися дороги, низькопрофільні шини все ж таки продаватимуться. І наскільки я розумію, в цьому сегменті низькопрофільних шин це буде дуже затребувано, тим паче, чим більш швидкісна модель автомобіля,тим важливішим є цей параметр балансування колеса. Я такий приклад із життя наведу. У нас є сайт www.hunter-ukraine.com.ua і ми там не соромлячись викладаємо деякі наші об'єкти з адресою, телефоном (ось, наприклад, місто Дніпро, там таке балансування встановлено, пара фото)…
- Ви показуєте, де стоїть наймодніше обладнання.
- Так. На сайті є карта, на якій можна поклацувати та подивитися. Іноді автовласники дзвонять і запитують, коли до нас можна приїхати на "розвал-сходження", думаючи, що ми надаємо таку послугу. Але ми їм відповідаємо: "Хлопці, ми таку послугу не надаємо, ви можете поїхати туди чи туди, ось номер телефону".
І ось, до нас звернувся клієнт, він одразу розібрався, що ми постачальники і каже: "Я знаю, що у вас є таке балансування, я читав про нього в інтернеті, спілкувався на форумі. У мене є автомобіль, і я нічого не можу зробити" - у нього після 160 км/год до 200 вібрація, з якою ніхто не може впоратися. Каже, що був на фінішному балансуванні, там де балансують гуму, не знімаючи з машини, був скрізь - не підходить. Каже: "Я – із Полтавської області, куди мені поїхати?". Ми говоримо: "Вибирайте: Харків, Київ, Дніпро..." На той момент (це був рік 2015) у Полтаві не було. Він каже: "Мені треба по роботі у Дніпро, я якраз збираюся. Дайте адресу та телефон". Ми його пов'язали з нашим клієнтом, він приїхав, зробив у нього балансування всіх коліс на максимальну послугу. І потім нам клієнт, якому ми продали це балансування, нам надіслав фотографію: це була якась найсвіжіша Ferrari якоїсь дуже потайливої багатої людини, на якій він їздить до Європи. Виїжджає на хорошу трасу Полтава-Київ-Рівне-Львів та далі їде на ній за кордон. Тільки для цього. І він не міг її упорядкувати. "З того часу, як я поміняв гуму, - каже, - навіть думав їхати до Європи вирішувати питання балансування". Ось такий приклад. Насправді було багато таких випадків, коли ніхто не міг впоратися з вібрацією і доводилося звертатися на СТО з таким обладнанням. А це і сарафанне радіо, і імідж.
- Отже, крім ваших "топів" - TOPTUL, LAUNCH та Hunter - у вас є ще набір імпортних брендів. Коротко про них.
- Думаю, докладно не варто. Скажу просто - у нас є абсолютно все необхідне автосервіс обладнання від хороших марок. Весь перелік є у нас на сайті.
Бренд, який заслуговує на увагу в цій бесіді - це наша власна марка AIRKRAFT.
- Як з'явився AIRKRAFT?
- У 2014 році була така кон'юнктура ринку, коли стало вигідніше виробляти самостійно, ніж закуповувати в країнах Азії. Чергова девальвація гривні, колапс на ринку у зв'язку з війною, вимога найдешевшого… Кожна криза знижує вимоги клієнтів, усі хочуть щось дешевше. І ми спробували у невеликих масштабах виготовити тестові партії чогось дуже нескладного. Почали з пневматичних підкатних домкратів.
В них весь метал український, виробництво - наше, і тільки гума - турецька, тому що у нас якісної не роблять взагалі.
Це починалося, якщо говорити виробничою мовою, як дрібносерійне виробництво.
- Але вже рентабельне?
- Спочатку ми не ставили за мету зробити його заробітком, ми прокачували виробничу частину. Перевіряли, чи можна це зробити якісно і що для цього потрібно, відточували технології...
- Щось на кшталт інвестиційного проекту?
- Так. Паралельний проект. Як окремий постачальник у нашу систему продажу. І ми дійшли того, що попит на цю продукцію є, її можна робити якісно і люди будуть задоволені. Насправді ринок хоче вітчизняного продукту. Із задоволенням купують "зроблено в Україні" і готові навіть терпіти...
- Що терпіти?
- "Ну це ж у нас зробили, ось тут на краю трохи клоччя стирчить ... Та нічого страшного!". Колись ці домкрати були на звичайних сантехнічних кранах і "пакувалися на льон (клоччя)". І люди казали: "Нічого страшного, що клоччя - це ж наше! Головне, що не Китай".
- Потрапили в струмінь. Патріотично.
- Зате всім все зрозуміло. Можна самому полагодити, кран перепакувати - були дуже задоволені. Ринок підтримав нас, ми потрапили до десятки. Попит був – ми дали пропозицію. Почали розвивати - і прийшли до того, що на сьогоднішній день вже є власний повноцінний завод площею практично в половину футбольного поля. На ньому ми крім домкратів ще виробляємо кілька видів траверс, в яких тільки гідравліка та гумки різні китайські. Все, звісно, якісне. А також виробляємо дископравильні верстати.
Територія компанії «ГРАНД ІНСТРУМЕНТ» у м. Харків. На задньому плані – складські будівлі. У центрі – офісна будівля. На передньому плані - зведений цех заводу з виробництва обладнання для автосервісу.
- З того що я побачив в екскурсії по компанії перед інтерв'ю, я розумію, що завод - це тема окремого матеріалу. Хочу лише відзначити, що окрім верстатного парку всім відомих токарних верстатів родом із СРСР, іншого обладнання з розкрою металу, зварювання та фарбування, там є шість американських найсучасніших металообробних верстатів із ЧПУ вартістю декілька мільйонів. Розумію, що це гордість вашого підприємства.
- Так, це американські верстати Haas. Їх використовують такі ж лідери ринку у виробництві обладнання для сегмента automotive, як той же Hunter. Це найсучасніша технологія обробки металу, яка є у світі.
І нами було збудовано окреме приміщення під завод.
- Отже, ваш торговий бізнес дозволив вам інвестувати значні кошти в "сучасний завод у чистому полі". У темі автосервісного обладнання – безпрецедентний випадок! Крім вірно підібраних брендів, що ще вас відрізняє?
- Політика нашої компанії, що дозволяє нам бути лідерами - це те, що ми продаємо все тільки з складу. А склади практично заповнені доверху, на 80% - понад 6000 кв.м.
У нас щомісяця приходять планові поставки, ми ніколи і нічого не замовляємо спонтанно. Все розписано на рік вперед, ми тільки коригуємо.
- Що являє собою ваша збутова мережа по Україні?
- Ми ділимо наш збут за напрямками: прямі та оптові продажі, які у свою чергу теж поділяються на декілька відділів: це дилерська мережа, власні співробітники регіональних представників у регіонах, оптовий відділ у головному офісі, який обслуговує дилерську мережу та прямі продажі, коли безпосередньо продаємо кінцевим клієнтам. Це мережа своїх магазинів та складів.
- Скільки магазинів та складів у вашій мережі?
- Чотири власні представництва зі складами. І мережа власних регіональних представників із прямого продажу, які контактують безпосередньо роботу з клієнтами. А також web-відділ, який продає через інтернет.
- Скільки співробітників працює в компанії?
- 200+. Це разом із заводом.
- Ви вважаєте себе лідером у секторі пропозиції автосервісного обладнання? У кількісному вимірі насамперед.
- Так. І в кількісному, і якісному. І грошах, і в супутніх факторах: це і кількість співробітників, і кількість складських потужностей, і площі, і автопарк, і все, що ми маємо. Ми маємо всі ознаки лідерства на ринку.
