Павел, расскажите, на чем специализируется компания «ГРАНД ИНСТРУМЕНТ»?
- На сегодняшний день "ГРАНД ИНСТРУМЕНТ" - импортер инструментов и оборудования в сегменте automotive. Основные торговые марки: TOPTUL - ручной инструмент; LAUNCH - подъемное и диагностическое оборудование; HUNTER - американские стенды регулировки углов установки колес, балансировки, шиномонтажи и проточки тормозных дисков; BRIGHT - шиномонтажное оборудование. Ну и сопутствующие производители оборудования, такие как гидравлическое оборудование TORIN, оборудование TRISCO, G.I.KRAFT. Есть также собственный бренд оборудования, которое мы непосредственно и производим - AIRKRAFT.
- Всегда интересно узнать, как ваш бизнес начался и развивался.
- Первая марка, которой мы начинали заниматься - ручной инструмент TOPTUL. Мы начали заниматься ею в 2003 году, практически 16 лет назад. Это и есть возраст нашего бизнеса.
Все это время мы эксклюзивно представляем TOPTUL в Украине. Это профессиональный инструмент высокого качества производства Тайвань. Очень много мы его реализовали за всё это время на территории Украины, и многие его знают - инструмент реально хороший.
- У инструмента TOPTUL есть какие-то особенности? Или всё дело в соотношении цена/качество?
- На сегодняшний день среди того, что можно купить в нашей стране, это, наверное, профессиональный инструмент за самую адекватную цену. Плюс ко всему, при продаже профессионального инструмента есть одно основное правило, которое мы свято соблюдаем: чтобы клиент был всегда доволен, в наличии должно быть всё. От набора - до трещотки, любой головки и маленькой биты. Всё должно продаваться отдельно и всё должно быть в наличии. Т.е. у поставщика должен быть очень большой склад, сток.
Специалист, слесарь покупает набор один раз. Но практически каждую неделю, а порой и каждый день ему необходимо купить какой-то расходник: биту, отвертку, ключ, головку, трещотку…
- Что-то ломается?
- Ломается редко, чаще теряется, уезжает вместе с машиной… Основные покупки - это расходники. Поэтому очень важен склад, чтобы это было всегда, и люди не испытывали неудовольствия из-за того, что они купили набор, а потом не могут купить чего-то отдельно.
- Как глубоко у TOPTUL развито направление специнструмента?
- На сегодняшний день - это наш конек, TOPTUL активно развивает это направление.
- В общем, стартовали вы с марки TOPTUL…
- Да. Все остальные марки мы делали путем подбора. Искали производителей. Естественно, не всегда получалось с первого раза получить качественное оборудование, это был метод проб и ошибок. Но на сегодняшний день мы предлагаем только то, что действительно востребовано рынком и предоставляет нужное качество.
- В каких марках вы совершили ошибки?
- Я обобщу одним примером. Это мое субъективное мнение, но сегодня в Китае не производится ни одной марки качественного стенда 3D "развал-схождения". Мы привозили китайские стенды, в т.ч. и 3D - они показали, что очень нестабильны.
- Итак, что у вас было удачного после TOPTUL? LAUNCH?
- Сейчас мы уже более 10 лет представляем бренд LAUNCH - подъемное и диагностическое оборудование. Это 2 разных направления: двухстоечные и четырехстоечные электрогидравлические подъемники и мультимарочные сканеры X-431 PRO.
На сегодняшний день нами продано за эти практически 11 лет более 10 000 штук на территории Украины двухстоечных подъемников. Это учет китайской стороны. Мы никогда не делали таких подсчетов. Сегодня и по нашим впечатлениям, и по отзывам клиентов LAUNCH - это один из самых лучших в Украине подъемников среди электрогидравлики по соотношению цена/качество.
LAUNCH имеет много представительств и сбыт в более чем 100 странах мира, где продается этой продукции огромное количество. LAUNCH в месяц производит и продает более 10 000 штук подъемников! Они продаются США, в Германии у них есть подразделения. Компания ведет агрессивную политику.
Подъемники действительно высокого качества. Они очень много инвестируют в производство, разрабатывают собственные конструкции и технологии оптимизации производства. Мы это понимаем по тому, что подъемники на сегодняшний день имеют 60 месяцев (5 лет) гарантии, практически не имеют заводского брака, и нет рекламаций от клиентов. Ну и срок службы подъемника, как мы уже видим из практики собственными глазами - достигает 10 лет.
Мы выполняем абсолютно все сервисные операции по ним и обладаем полным перечнем запчастей. Т.е. подъемник запросто можно сделать "новым": 10 лет он отработал, мы меняем все изношенные части вплоть до гидростанции, а c "железом" корпуса и лап ничего не случается.
- Вы полностью контролировали десятилетний термин эксплуатации? Делали регулярный сервис? Потому что, если его регулярно не делать, подъемник в каком-то месте подведет.
- Понимаете, у нас очень большой объем продаж, и мы физически не можем проконтролировать, чтобы все клиенты в обязательном порядке делали сервисное обслуживание. Но мы встречаем первые нами установленные подъемники (там есть серийный номер и год производства), где меняем по обращению клиента тросы, клапаны, что-то еще…
- За 10 лет эксплуатации в Украине "на износ" уже были какие-то подъемники, "убитые в хлам"?
- Те, которые мы встречаем, всё равно работают и по-прежнему зарабатывают для клиентов деньги.
- Как много вы ставите подъемников LAUNCH на авторизованные станции?
- У LAUNCH есть отдельная группа подъемников с буквой W в артикуле. Это специальные подъемники с другой конфигурацией лап, на которых можно обслуживать более широкий спектр автомобилей: от коротких до самых длинных. И они в сером цвете, а не в красном, что соответствует сегменту дилерских станций. Серый цвет - самый востребованный.
Но продаются на авторизированные станции не только серые, но и красные, потому что серые чуть дороже. Сейчас из всех продаж подъемников вообще по Украине на авторизованные станции продается процентов 20. LAUNCH не исключение.
-На первую комплектацию СТО или на замену?
-По-разному.
- Т.е. вы устанавливаете LAUNCH при первой комплектации авторизованной ("фирменной") СТО?
- Да. Причем в этом году мы особенно много ставили LAUNCH на первую комплектацию, потому что уже все разобрались, что рекомендации по подъемникам на авторизованные станции сейчас не обязательны к исполнению. Это просто рекомендации. Поэтому люди считают свои деньги и знают, что LAUNCH уже имеет историю. И они готовы ставить эти подъемники, тем более, что он и выглядит на станции абсолютно презентабельно.
- С диагностическими приборами LAUNCH такая же ситуация? Или менее веселая?
- Мы специализируемся на их самом удачном продукте. У LAUNCH большой спектр, но самый востребованный их прибор - это Х-431 PRO. Это уже третье поколение этого мультимарочного сканера для легкового сегмента. Опять-таки, на нашем рынке нет ничего лучше для мультибрендовой диагностики по соотношению цена/качество.
- Ну и ваш третий столп - это Hunter.
- Да. С 2014 года мы имеем условия представительства, но под другую нашу компанию "Хантер Украина". Для того чтобы получить такой эксклюзивный контракт, нужно выполнять ряд условий. Первое и основное - это полный склад продукции, ассортимент которой формируют сами американцы. Второе - это авторизованная сервисная служба для поддержки гарантии и постгарантийного обслуживания. И третье - это склад запчастей.
Hunter абсолютно ничего не ремонтирует, т.е не восстанавливает работоспособность узлов. Их заводская политика - только блочная замена. Всё на блочной схеме сборки, всё можно отключить и поменять, а также любую деталь можно поменять.
Hunter практически 12 лет официально продается в Украине через украинских дистрибьюторов. Поэтому на рынке есть очень много пожилых станков, и они уже по времени требуют ремонта, замены запчастей. И эту поддержку осуществляем мы.
В мире этой фирме скоро будет 70 лет с момента, когда ее основал американец Ли Хантер, по фамилии которого и названа компания.
- В чем была связана изначально его деятельность?
- Он начинал со станций зарядки автомобильных батарей, потом добавил балансировочные стенд, а потом - стенды регулировки углов установки колес всех поколений - простейшие, CCD, 3D.
Это семейный бизнес, он до сих пор принадлежит какому-то родственнику, а не продан фонду или корпорации, у них нет даже акций. Это до сих пор принадлежит одному человеку.
- В чем Hunter пионер?
- Во многих современных разработках и технологиях Hunter пионер, очень много патентов: тот же нагрузочный ролик Road Force Touch на балансировочных стендах запатентован и в ближайшее время не появится ни у одного другого производителя.
Система четырехкамерных стендов на стойке тоже есть только у Hunter - запатентована технология одной камеры на одну мишень. Захваты без центровки Quick Grip - тоже пока ни у кого не появятся чего-то подобного.
У них очень много передовых разработок из-за того, что у них огромный инженерный отдел. Более 70 инженеров каждый день работают на общие исследования, конкретные разработки и технологии сервисной поддержки.
- По количеству продаваемых качественных, самых последних и нашумевших развалов 3D (балансировки и шиномонтажи - не революционная тема) Hunter - №1 в мире?
- Не могу сказать про мир, могу сказать про 2 страны: Украину и США. На рынке Северной Америки по их статистике у них 90-95% рынка «развал-схождения». И на украинском рынке - он №1. Более 70%.
- Это с учетом продаж всех китайских "развалов"?
- Вместе со всеми - все компьютерные стенды «развал-схождения». "Лазеры", и "лучики" в учет не берем. У нас вообще по большинству позиций в "развале" - 70% рынка. Это тот показатель, к которому мы стремимся. Если более 70% - это уже внутренняя конкуренция, что плохо. Надо держаться на уровне около 70%.
- Вам не хочется 80?
- Понимаете, проще не стремиться к этому, потому что это экономически нецелесообразно.
- Если LAUNCH - это среднее звено, то Hunter - это топ-марка. И вы умудряетесь быть №1. Почему ваш прямой конкурент не смог этого сделать?
- На сегодняшний день условия работы с Hunter, которыми мы располагаем, позволяют нам продаваться не только в топ-сегменте. У Hunter есть модели практически на любой сегмент рынка. Причем, если мы берем разные модели и сравниваем по стоимости (например, есть модели за 12 и за 25 тысяч долларов, а между ними - и за 15, и за 17), то ни про одну из них нельзя сказать, что она лучше или хуже, плохая или хорошая.
- Она в своем сегменте.
- Да. Все модели имеют одинаковую точность измерений, одинаковую базу данных автомобилей (мы и там, и там найдем одинаковый перечень автомобилей), они все имеют одинаковый срок гарантии в 3 года, и все сделаны на одном заводе в США. Hunter очень гордится тем, что он производится только в США - это настоящая американская компания. Но для каждой модели есть экономическая целесообразность ее использования в каком-то сегменте рынка.
Производитель задумывает, допустим, что вот эта бюджетная модель подходит, если: 1) у вас до 10 единиц работы в день; 2) клиент не бывает в ремзоне и не нужно соблюдать маркетинговые условия, чтобы он круто выглядел, моргал, сверкал, светился и продавал сам себя. Вы сделали ремонт ходовой и вам нужно отдать готовую машину клиенту, которому нужна не распечатка, а чтобы она ровно ехала. Когда скорость измерения работы не так важна, а надо выпустить готовый автомобиль.
А другая модель чуть быстрее, чуть красивее, очень качественно работает с Mercedes, может поддерживать заводской инклинометр Mercedes. И она чуть дороже. У нее база данных 3 года бесплатно обновляется, более красивая программа, сильнее поддержка механика, а также фото- и видеоподсказки.
А топ-версия, когда она стоит на крутой станции, где все ее видят, должна сама себя продавать, иметь максимальную скорость - более 25 машинозаездов за рабочую смену. Это уже за 25 000 долларов.
И плюс - ОЕМ-сегмент, т.е. омологированное оборудование компаниями Mercedes, Volkswagen, BMW, прочие. Hunter омологирован абсолютно всеми производителями.
- Оk, у Hunter есть еще и другие станки. Наверное, опустим шиномонтаж, хотя там тоже есть какие-то автоматизированные станки, вопрос только в цене. Остановимся на балансировке. Я видел у вас в шоуруме модную балансировку с нагрузочным барабаном под максимальные по размеру колеса с минимальным профилем.
С такими дорогами, как у нас, как нигде востребованы такие станки с таким hi-tech под самые hi-tech колеса?
- Давайте это рассматривать как бизнес. На сегодняшний день услуга шиномонтажа очень низкоприбыльна. Все владельцы автосервисов или шинных центров хотят брать денег больше. Но базовая стоимость оборудования (шиномонтажный и балансировочный станки) китайского или еще какого-то производителя - это 1500 долларов.
- За комплект? Вообще ни о чем...
- Да. И вот будущий гуру шиномонтажа берет на каких-то там условиях вагончик, тратит 1 500 долларов, плюс покупает какой-то домкрат - и вот он уже делает услугу и берет за это 200 грн.
А вы строите огромный шинный центр, магазин, ставите там комнату ожидания с кофе аппаратом - всё делаете, и вы можете брать за это 300 грн. Но вы делаете все ту же услугу. Да, вы делаете быстрее, да, у вас не китайские станки за 1 500 долларов за комплект, а американские, немецкие или итальянские, и стоят они 10 000 долларов - но вы всё равно это людям сильно дорого не продадите: вы делаете базовую услугу: вы "разуваете" и "обуваете" диск в "резину" и устраняете статический и динамический дисбаланс путем наклейки грузиков. Быстро вы это делаете или медленно... Кто-то готов за это переплатить, а кто-то не готов.
Но!!! Еще есть самый современный американский станок Hunter с функцией балансировки с нагрузочным роликом, который делает 3 услуги вместо одной.
Первая - устраняет статический и динамический дисбаланс путем развесовки грузиков, как это делают все. Классно делает, за 6 секунд, с функцией Smart Weight, экономит грузы, прячет их за спицы… Но опять-таки, все это очень удобно для монтажника, но для клиента это всё вторично, за это вы больше денег с клиента не возьмете.
Вторая функция - нагрузочный ролик создает давление на колесо до 600 кг, имитируя движение автомобиля под нагрузкой. Этот станок выявляет и устраняет вибрацию, которая связана не со статическим или динамическим дисбалансом, а с неоднородностью покрышки (она где-то мягче, а где-то жестче). Он находит это место и предлагает устранить вибрацию либо заменой диска или шины, либо проворотом шины.
И третья функция - это борьба с боковым уводом. Станок это диагностирует и видит, куда и с каким усилием при определенном положении колес будет уводить машину, что позволяет при возможности комбинировать колеса.
Вот эти 3 функции. За это вы уже можете взять с клиента больше денег, чем за стандартную услугу.
- При условии, когда у клиента есть проблема…
- Не только. В первую очередь при условии, что поставщик этой услуги будет ее продавать конечному клиенту.
- А если человек говорит: "У меня не было никогда проблем, зачем мне эти 3 услуги, если мне одной хватает?"
- Это же обычный бизнес. Когда-то человек не покупал себе и какие-то минимальные блага. Но мы к благу привыкаем. Когда-то у нас не было мобильных телефонов, не требовалось для них power bank, и т.д…
- Т.е. рано или поздно продавец приучит человека к тому, что это есть, и оно начнет покупаться.
- Да. Это проверено.
- А учитывая, что у нас в Украине все-таки начинают появляться дороги, низкопрофильные шины все же будут продаваться. И насколько я понимаю, в этом сегменте низкопрофильных шин это будет очень востребовано.
- Чем выше скорость, чем больше резина под это заточена, тем ниже профиль и тем она шире - тем более скоростная модель автомобиля и тем важнее этот параметр балансировки колеса. Я такой пример из жизни приведу. У нас есть сайт www.hunter-ukraine.com.ua и мы там не стесняясь выкладываем некоторые наши объекты с адресом, телефоном (вот, например, город Днепр, там такая-то балансировка установлена, пара фото)…
- Вы показываете, где стоит самое модное оборудование.
- Да. На сайте есть карта, на которой можно пощелкать и посмотреть. Иногда автовладельцы нам звонят и спрашивают, когда к нам можно приехать на "развал-схождение", думая, что мы оказываем такую услугу. Но мы им отвечаем: "Ребята, мы такую услугу не оказываем, вы можете поехать туда-то или туда-то, вот номер телефона".
И вот, к нам обратился клиент, он сразу разобрался, что мы поставщики и говорит: "Я знаю, что у вас есть такая балансировка, я читал о ней в интернете, общался на форуме. У меня есть автомобиль и я ничего не могу сделать" - у него после 160 км/ч до 200 вибрация, с которой никто не может справиться. Говорит, что был на финишной балансировке, там, где балансируют резину, не снимая с машины, был везде - не подходит. Говорит: "Я - из Полтавской области, куда мне поехать?". Мы говорим: "Выбирайте: Харьков, Киев, Днепр…" На тот момент (это был год 2015) в Полтаве не было. Он говорит: "Мне надо по работе в Днепр, я как раз собираюсь. Дайте адрес и телефон". Мы его связали с нашим клиентом, он приехал, сделал у него балансировку всех колес по максимальной услуге. И потом нам клиент, которому мы продали эту балансировку, нам прислал фотографию: это была какая-то самая свежая Ferrari какого-то очень скрытного богатого человека, на которой он ездит в Европу. Выезжает на хорошую трассу Полтава-Киев-Ровно-Львов и дальше едет на ней за границу. Только для этого. И он не мог ее привести в порядок. "С тех пор, как я поменял резину, - говорит, - даже думал ехать в Европу решать вопрос балансировки". Вот такой пример.
На самом деле было много таких случаев, когда никто не мог справиться с вибрацией и приходилось обращаться на СТО с таким оборудованием. А это и сарафанное радио, и имидж.
- Итак, кроме ваших "топов" - TOPTUL, LAUNCH и Hunter - у вас есть еще набор импортных брендов. Кратко о них.
- Думаю, подробно не стоит. Скажу просто - у нас есть абсолютно все необходимое автосервису оборудование от хороших марок. Весь перечень есть у нас на сайте.
Бренд, который заслуживает внимания в этой беседе - это наша собственная марка AIRKRAFT.
- Как появился AIRKRAFT?
- В 2014 году была располагающая конъюнктура рынка, когда стало выгоднее производить самостоятельно, чем закупать в странах Азии. Очередная девальвация гривны, коллапс на рынке в связи с войной, требование самого дешевого… Каждый кризис снижает требования клиентов, все хотят что-то более дешевое. И мы попробовали в небольших масштабах изготовить тестовые партии чего-то очень несложного. Начали с пневматических подкатных домкратов.
В них весь металл украинский, производство - наше, и только резина - турецкая, потому что у нас качественной не делают вообще.
Это начиналось, если говорить производственным языком, как мелкосерийное производство.
- Но уже рентабельное?
- Изначально мы не ставили цель сделать его заработком, мы прокачивали производственную часть. Проверяли, можно ли это сделать качественно и что для этого нужно, оттачивали технологии…
- Что-то вроде инвестиционного проекта?
- Да. Параллельный проект. Как отдельный поставщик в нашу систему продаж. И мы пришли к тому, что спрос на эту продукцию есть, ее можно делать качественно и люди будут довольны.
На самом деле рынок хочет отечественного продукта. С удовольствием покупают "зроблено в Україні" и готовы даже терпеть…
- Что терпеть?
- "Ну это же у нас сделали, вот тут на краю чуть-чуть пакля торчит… Да ничего страшного!". Когда-то эти домкраты были на обычных сантехнических кранах и "паковались на лён (паклю)". И люди говорили: "Ничего страшного, что пакля - это же наше! Главное, что не Китай".
- Попали в струю. Патриотично.
- Зато всем всё понятно. Можно самому починить, кран перепаковать - были очень довольны. Рынок поддержал нас, мы попали в десятку. Спрос был - мы дали предложение. Начали развивать - и пришли к тому, что на сегодняшний день уже есть собственный полноценный завод площадью практически в пол футбольного поля.
На нем мы кроме домкратов еще производим несколько видов траверс, в которых только гидравлика и резинки различные китайские. Все, естественно, качественное. А также производим дископравильные станки.
Территория компании «ГРАНД ИНСТРУМЕНТ» в г. Харьков. На заднем плане - складские строения. В центре - офисное здание. На переднем плане - возведенный цех завода по производству оборудования для автосервиса.
- Из того что я увидел в экскурсии по компании перед интервью, я понимаю, что о заводе - это тема отдельного материала. Хочу лишь отметить, что кроме станочного парка всем известных токарных станков родом из СССР, прочего оборудования по раскрою металла, сварке и покраске, там есть шесть американских самых современных металлообрабатывающих станков с ЧПУ стоимостью в несколько миллионов. Понимаю, что это гордость вашего предприятия.
- Да, это американские станки Haas. Их используют такие же лидеры рынка в производстве оборудования для automotive сегмента, как тот же Hunter. Это самая современная технология обработки металла, которая есть в мире.
И нами было построено отдельное помещение под завод.
- Итак, ваш торговый бизнес позволил вам инвестировать значительные средства в "современные завод в чистом поле". В теме автосервисного оборудования - беспрецедентный случай! Кроме верно подобранных брендов, что еще вас отличает?
- Политика нашей компании, что позволяет нам быть лидерами - это то, что мы продаем всё только со склада. А складов, практически доверху заполненных, на 80% - более 6000 кв.м.
У нас каждый месяц приходят плановые поставки, мы никогда ничего не заказываем спонтанно. Всё расписано на год вперед, мы только корректируем.
- Что представляет собой ваша сбытовая сеть по Украине?
- Мы делим наш сбыть по направлениям: прямые и оптовые продажи, которые в свою очередь тоже подразделяются на несколько отделов: это дилерская сеть, собственные сотрудники региональных представителей в регионах, оптовый отдел в главном офисе, который обслуживает дилерскую сеть и прямые продажи, когда непосредственно продаем конечным клиентам. Это сеть своих магазинов и складов.
- Сколько магазинов и складов в вашей сети?
- Четыре собственных представительства со складами. И сеть собственных региональных представителей по прямой продаже, которые контактируют непосредственно с клиентами. А также web-отдел, который продает через интернет.
- Сколько сотрудников работает в компании?
- 200+. Это вместе с заводом.
- Вы считаете себя лидером в секторе предложения автосервисного оборудования? В количественном измерении в первую очередь.
- Да. И в количественном, и в качественном. И деньгах, и в сопутствующих факторах: это и количество сотрудников, и количество складских мощностей, и площади, и автопарк, и всё чем мы располагаем. Мы имеем все признаки лидерства на рынке.
